Vol.4 早期成約を可能にする高級賃貸住宅に求められる条件とは

いま、高級賃貸住宅に求められる"条件"とは何でしょうか。
どんなに優れた賃貸住宅であっても、早期成約のために重要なのは、テナント様のニーズを把握して最適なマッチングをさせることです。
今回は、KEN賃貸仲介部門の外国部・波多野部長と国内部・星野部長が、最近の賃貸トレンドや成功事例とともに、最適なマッチングのための"物件に求められる条件"について語ります。

外国部 波多野眞

Q
都心の賃貸住宅をお探しのお客様のご要望には、どのようなものがありますか。
A

【波多野】外国人のお客様は、第一条件としてロケーションを非常に重要視されます。アメリカ人は麻布や広尾、ドイツ人は田園調布、フランス人は飯田橋など、お子様のインターナショナルスクールや自国のコミュニティのあるエリアを希望する方が多いです。

【星野】日本人のお客様の場合、重厚感のあるヴィンテージ物件や最新のタワーマンションなど、ご要望は実に様々です。しいて言えば、リビングダイニングの広さを重視される方は多いですね。

【波多野】外国人のお客様も、お部屋の広さはもちろんですが、最近の傾向としては床暖房やウォシュレットなどの整備、さらに従来の外国人住宅にはなかった日本式の洗い場付きのお風呂である「和バス」を希望される方が増えています。

【星野】日本人のお客様は、間取りや設備・仕様など、ある程度一定の基準を求めます。オーナー様にはご所有の不動産がそうした条件をどれくらい満たしているかで適切な賃料をご提案します。また、物件のさらなる価値を引き出せる改良点があればリノベーション等のアドバイスをさせていただきます。

【波多野】マーケットの変遷を知っているからこそできるアドバイスが豊富にあると思います。

Q
KENならではの強みが活きた事例があれば教えてください。
A

【波多野】昨年、南麻布にKENプロデュースによる大型コンパウンドが竣工しました。オーナー様より土地活用のご相談をいただき、エリアやマーケット分析に基づいた間取り・設備・仕様等のご提案など企画段階から参加して、月額賃料百万円を超える戸建てをつくり、竣工後1ヶ月以内に満室にすることができました。これは企画から入居者募集、さらには管理まで、ワンストップで対応できるKENの総合力が活きたプロジェクトです。

【星野】私も以前、不動産を複数所有するオーナー様に、ある物件のリノベーションのご相談をいただきました。リノベーションにより大幅な収益向上が見込める物件であると判断し、初期費用を捻出できないというオーナー様に対して、収益性の低かった他のご所有不動産を売却し、売却費用を工事費用にあてるご提案をしました。結果、想定されていた以上の金額での売却もでき、ご所有不動産全体の収益性を高め、オーナー様のご希望を満たすことができました。

【波多野】リノベーションで物件の価値を高めるだけでなく、売却によりコストの問題も解決できたのですね。

【星野】KENは、賃貸仲介事業のみならず、売買、管理、商品企画など、幅広く事業を展開していますが、各事業部の連携は強く、総合力を活かせるところが強みだと思います。

本文中でご紹介している当社企画物件、南麻布スプリングコート。コンセプトは「伊達」。

屋外での時間も愉しめる、広いウッドデッキ。麻布の地にふさわしい邸宅として構成。

国内部 星野亮

Q
"物件に求められる条件"とは、ずばり何でしょうか。
A

【波多野】正直なところ、エリアやお客様のご予算や家族構成によって物件に求められる条件は異なります。それらを把握し、「マーケットニーズに適合した物件」にすることが重要です。その「マーケットニーズ」を熟知しており、オーナー様へ的確なご提案ができることが、われわれKENの強みです。

オーナー様からお預かりした物件について、ご要望をお伺いした上で、的確な賃料査定をし、効果的な集客活動を展開し、早期成約を実現します。場合によっては、リノベーション等の提案をし、物件の商品価値を向上させ、賃貸収入アップを目指します。また売却について合わせて検討することもございます。

【星野】同じ30万円の物件でも50m2の新築1LDKもあれば100m2超の庭付き戸建があるように、エリアや物件に見合った適正な賃料でなければ、早期に入居者を決めることはできません。リノベーションに関しても、単に高級なものを使うだけではコストが上がり、オーナー様の負担は増えてしまいます。物件の価値は、エリアや物件の広さ、設備・仕様等、様々な要素で決まり、そのマーケットニーズを見極めることで、コストパフォーマンスの良いご提案をすることができるのです。そうすることで、入居者様のご要望を満たした物件となり、オーナー様にとっては収益性や資産価値の向上につながります。

【波多野】都心に限定したエリア戦略と高級賃貸物件にこだわったマーケティング戦略で、年間5,500件という豊富な契約実績を持つKENだからこそご提案できるのだと思っています。

【星野】 どこの物件がどんな賃料や条件で成約しているのか、その情報がノウハウとして日々蓄積・更新されることで、それが“物件に求められる条件”への答えを導けるのだと思います。

Q
営業員として、心がけていること、大事なことはどのようなことでしょうか。
A

【波多野】創業以来、「ホスピタリティ」の育成を大切にしています。その結果、リピーターやご契約いただいたお客様からのご紹介に恵まれ、今ではご契約者全体の約5割を占めています。また外国人のお客様には、住まいの枠にとどまらず、例えば英語対応可能な病院があるかのリサーチをはじめ、日本における包括的なサポートを提供し、ご満足いただけることを目指しています。

KENは常時150社以上、総数で1,600社以上の優良外資系企業とのお付き合いがあります。その高い集客力がオーナー様の物件の早期成約を実現しています。

【星野】営業員には、「オーナー様に対してもテナント様に対してもプロフェッショナルであれ」と伝えています。KENのお客様はお忙しい方が多いので、クイックレスポンスや的を射た回答など、ストレスのない心地よい顧客対応等、基礎力を高めることに重点を置きながら、不動産のプロとしての知識を持った営業員を育成していくため、組織的な教育にも力をいれています。

【波多野】KENの長年の経験とノウハウはもちろんですが、優良顧客との出会いやお客様に寄り添ったサービスなどもあることから、まずはオーナー様には何でもご相談いただきたいと思います。

  • 掲載中の物件名・プロジェクト名・駅名・社員の所属などの情報は2016年5月現在のものです。

波多野眞MAKOTO HATANO住宅賃貸仲介のスペシャリスト

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外国部スタッフ一同、親切、丁寧、細やかなサービスをモットーに
お客様のあらゆる不動産ニーズにお応えします。
■趣味:旅行、ドライブ、ゴルフ ■出身:東京都
■資格:宅地建物取引士

星野亮RYO HOSHINO住宅賃貸仲介のスペシャリスト

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物件知識!経験!を活かして、スピーディーかつ丁寧な営業!リクエスト交渉ごともお任せ下さい!
■趣味:テニス スキー スノーボード 映画鑑賞 通販 ■出身:新潟県 長岡市
■資格:宅地建物取引士